潤(rùn)滑油代理如何科學(xué)規(guī)劃市場(chǎng)？

       1、選突破口

　　首先潤(rùn)滑油代理要根據(jù)自己的區(qū)域特點(diǎn)來(lái)確定是推廣柴機(jī)油還是汽機(jī)油，如果都推廣的話就要做到細(xì)分市場(chǎng)。汽機(jī)油和柴機(jī)油客戶群體、消費(fèi)特種是完全不同的，一個(gè)新品牌起步，產(chǎn)品越簡(jiǎn)單越好。我們一般推薦從柴機(jī)油入手，因?yàn)椴駲C(jī)油用戶一次用油量大，銷量容易提升，更重要的一點(diǎn)是，柴機(jī)油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還比較原始，對(duì)品牌形象，市場(chǎng)支持要求比較低，操作相對(duì)簡(jiǎn)單;汽機(jī)油的操作與柴機(jī)油不同，汽機(jī)油客戶多，對(duì)品牌的包裝形象等細(xì)節(jié)要求較多，這就要求產(chǎn)品從整個(gè)外形上要能打動(dòng)客戶，與客戶有個(gè)好的開始會(huì)對(duì)合作有促進(jìn)作用。

　　2、牽領(lǐng)頭羊

　　確定了主攻方向，現(xiàn)在要做的是選擇典型客戶。很多經(jīng)銷商認(rèn)為做市場(chǎng)要選擇容易的地方來(lái)突破，這樣錯(cuò)了，也許一些小客戶容易接受你的產(chǎn)品，但他們卻無(wú)法幫你把市場(chǎng)做大，因?yàn)椋涸俣嗟奈浵?，也不是?一定要做比較大的客戶，而不是大客戶，一些大客戶，都已經(jīng)和“殼多美”或者“城昆一”達(dá)成了合作，甚至簽到了排他協(xié)議，是難以轉(zhuǎn)換品牌的，好的選擇是找中型客戶，我們建議：柴機(jī)油客戶選擇月用量20件以上的，汽機(jī)油選擇美容養(yǎng)護(hù)店和具備門面房2間以上的客戶。

　　3、布局謀勢(shì)

　　夫妻兩人或一個(gè)人，精力有限，我們推薦選擇合作客戶20家以內(nèi)，你可以測(cè)算一下，20家客戶，每家銷售20件，銷售額肯定在5萬(wàn)以上。柴機(jī)油市場(chǎng)可以從某個(gè)行業(yè)突破，比如土石方行業(yè)，混凝土行業(yè)，集裝箱行業(yè)，以混凝土行業(yè)舉例，省會(huì)城市一般有混凝土公司40～60家，大部分公司用油車輛至少20臺(tái)以上，這些企業(yè)都是相互了解的，做下一個(gè)來(lái)就可以達(dá)到了“多米諾骨牌”的效果;如果做柴機(jī)油的修理廠，合作客戶要保持一定的比例，否則他們會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，放棄你的品牌。汽機(jī)油的客戶選擇也有一定技巧，這里就不詳談。

　　4、定點(diǎn)扶持

　　洽談客戶的時(shí)候，對(duì)新品牌客戶疑問多的是：誰(shuí)買?客戶的業(yè)務(wù)是汽車維修，不是賣油，所以千萬(wàn)不要指望他們來(lái)給你想賣點(diǎn)，想說(shuō)法，他們希望的是，客戶來(lái)了二話不說(shuō)就換油。對(duì)新品牌，消費(fèi)者都是很疑慮的，只有一個(gè)人對(duì)潤(rùn)滑油推廣熱心，這個(gè)人就是你!所以，我建議你就在這些客戶之間巡回做些協(xié)銷工作，按我們的經(jīng)驗(yàn)，路線安排合理的話，每個(gè)點(diǎn)做一小時(shí)的協(xié)銷，可以做6～8個(gè)點(diǎn)，當(dāng)然，你也可以請(qǐng)協(xié)銷人員，有半個(gè)月基本就可以見效。

　　5、銷售促進(jìn)

　　僅僅憑借你的協(xié)銷，客戶會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，但潤(rùn)滑油必須形成重復(fù)銷售，你的任務(wù)才算完成，而且，你也不可能天天去做“協(xié)銷”，下面的工作就是通過銷售促進(jìn)來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶重復(fù)購(gòu)買，這里說(shuō)銷售促進(jìn)，而沒有用“促銷”，是因?yàn)殇N售促進(jìn)含義更廣，除了常規(guī)的促銷外，還包含支持。作為新品牌，你的客戶利潤(rùn)肯定是比較高的，但再高的利潤(rùn)，也需要把客戶和你綁定到一起。

　　按照以上規(guī)劃結(jié)合本地市場(chǎng)做出適當(dāng)調(diào)整，對(duì)代理商的發(fā)展是很有幫助的。